プロダクト・セリングとバリュー・セリングを理解しよう!

ぼくはいま某ショッピングモールにきています。100円でアイスコーヒーの飲めるイートインコーナーがありますが、ぼくはそこにいかず400円でアイスコーヒーの飲めるお店に来ました。

さて、ぼくはなんでわざわざ4倍の値段もする場所にきたのでしょう?

ちなみにぼくは今回、コーヒーの質にはそれほどこだわっていません。たぶん原価は似たようなもんだと思います。

ステータスの問題でもありません。むしろお金がないのでステータスとか言える状況じゃないっすww

 
 
 

ぼくが400円のお店にきた理由はこうです。

  • あの店に行けば、静かに落ち着いた環境で作業ができる。
  • 涼しい冷房もあって、無料で高速Wi-Fiを使うこともできる。
  • ブログ書いたり本を読んだりするにはぴったりだ。
  • ついでにコーヒーを飲むこともできる。

ぼくが求めたのは環境だったのです。コーヒーという製品は二の次。

プロダクトセリングとは

プロダクトセリングとは、その名の通りモノを売ることです。

先程の例で言えば「アイスコーヒーを売る」という行為に該当します。つまり商品そのものを売ってるのがプロダクトセリングだ…ってことですね。

バリューセリングとは

バリューセリングとは、その名の通り価値を売ることです。

先程の例で言えば「快適な環境でコーヒーを楽しんでもらう」という価値を提供することで、対価を得ているってことになります。これがバリューセリング。

今まで見た中でぼくが「これはうまいなあ」と思ったのはMasterCardのCMです。世の中には友情、愛情、夢、感動など「お金で買えないもの」があり、「その実現のお手伝いをしますよ」と言ってるわけです。

昔のCMにあった「お金で買えない価値がある 買えるものはMasterCardで」というキャッチコピーはインパクト抜群でした。

小規模な事業主は「バリューセリング」を目指そう

(売上)=(客単価)×(客数)

…というのはよく見かける式じゃないでしょうか。売上をアップさせようと思ったら「たくさん集客する」か「客単価を上げる」のどちらかが必要です。

ところで、普通に個人が「プロダクトセリング」をやろうと思ったら大企業や知名度のある個人に勝てるわけがないんですよね。ぼくみたいな小さな事業主は「バリューセリング」を考えたい。

もちろんどんな価値でもいいかというとそうではありません。

何かで困っている人がいるとしましょう。困っている人の課題に対してドンピシャで解決策を提供できれば、商品やサービスは自然と売れちゃうものです。わざわざ値下げする必要もありません。

それが自分にしか提供できない、あるいは提供できる人が少ない価値であれば、なお良いですね。

たとえばぼくがブログのヘッダー画像やプロフィール画像を描いてくれた方は、こんなことをしてくれています。

  • Facebookページ、Twitter、ブログのヘッダーサイズにリサイズするよー
  • 想定してる読者に訴求力のあるイラストを描くよー
  • ロゴや名刺なんかもできるよー

ぼくみたいなブログやってる個人事業主は1発で飛びつきますよw

>参考:今、マジになる!!ブログ

少々高額でもその人にお願いします。だってヘッダーのリサイズめんどくさいもん()

ぼくが今日、100円ではなく400円でアイスコーヒーを購入したことを思い出してください。ぼくは「デザインをやってもらう」以上の価値をこの人に見出したのです。

バドミントン×バリューセリング

先日、ぼくが講師をしているスクールで2名の退会者が出てしまいました。たった3ヶ月での退会はかなり悲しかったです。

「中学校いってもバドミントンを続ける人が困らないように、基礎的な事項をしっかり身につけてもらおう」という覚悟でやっていましたが、ちょっと軌道修正が必要です。

週に1回1時間という限られた練習時間では限界があるんですよね…。それを思い知らされました。反省。

ところで、週5回の練習をやってるジュニアチームと、週1回の練習をやってるバドミントンスクールとでは、保護者の方々から聞く言葉に差があることに最近気づきました。

つまり、週1回のスクールの保護者さんからは「子どもは楽しんでやっている」という言葉を聞く回数が圧倒的に多いんです。

そもそも、自分の子どもが都道府県を代表するプレーヤーになってほしいなら週1回のスクールには来ないですよね。絶対もっと強いジュニアチームにいってるはず。

このスクールに来ている時点で、保護者側のニーズとしては「楽しんでもらいたい」って動機がたぶん強いんだろうと想像することができます。

実際「他のスポーツをやりながら」って子どももそれなりにいてます。ならば「バドミントンを楽しんでもらう」ことに重点を置くべきではないか…と仮説をたてることができますね。

週に1回のバドミントンが「楽しい」ものであるように。そんな価値を提供していかなきゃな…なんて思うのでした。

  • 今まで提供していた価値:バドミントン上達の指導をする
  • これから提供する価値:バドミントンを楽しんでもらう

バリューセリング。既習の概念であったにも関わらず、すっかり頭から抜け落ちていました。

アフィリエイト×バリューセリング

バリューセリングを意識せよ…というのは、アフィリエイトでも同じです。

一生懸命に商品の説明をして、効用を説明しても、買ってくれる人ってたぶんそんなに多くない。

記事を読んでる人に対して、商品を買うことによる「今よりもいい自分」をイメージさせてあげることができれば、随分成果も変わってくるんじゃないでしょうか。

「二流の営業マンは商品を買わせようとするが、一流の営業マンは商品を買いたい気持ちにさせる」って旨の言葉をどこかで聞いたことがありますが、これもプロダクトセリングとバリューセリングの差を言い当てていると思います。

先述のMasterCardを例に取ると、「うちのカードはVISAよりもJCBよりもこんなに優れてまっせ! 手数料はこれだけ! 使えるお店は世界でこんなにたくさん! 空港ラウンジも使えるで!」…みたいな感じのメリット提示を一切していません。

むしろ、夢を見せることで「MasterCardを使いたい!」って気持ちにさせています。

しかし一般的なアフィリエイト記事といえばどちらかというと「プロダクトセリング」寄りになっている記事をよく見かけます。

ぼくだって偉そうなことは言えません。「バリューセリング」という観点からいくつかの過去記事を見返してしましたが、まあお粗末なもんでしたw

一定数成果の出ている記事もありますが、やっぱりまだまだ甘い。しっかり書き直そうと思います。

あなたが提供できる価値は?

ここでちょっと質問です。

  • 個人事業主であるあなたは、どんな価値が提供できますか?
  • その価値を提供できる人は何で困っていて、それに対してどんな解決策を提示できるのでしょう?
  • その解決策は、対価を支払ってでも手に入れたくなるものでしょうか?

「あなた」を「あなたのブログ」「あなたの記事」などに置き換えてみてもいいでしょうね。結構いろんなことに使える試金石となりえます。

参考文献

上記3つの問いは『100円のコーラを1000円で売る方法』というコミックで出されていた質問とほぼ同じです。この記事の「プロダクトセリングとバリューセリング」も第1巻で登場しますw

マーケティングなんて素人同然、興味のかけらすらなかったぼくが、最初に読んだのがこのマンガでした。

全3巻。マンガ形式で読みやすく、マーケティングに関する事項をわかりやすく幅広く網羅してくれているので、読み終えた頃には「自分のような小さな事業主にも、やれることはいっぱいあるじゃないか!」と思えるようになっていました。

主人公の宮前クミさんは、ぼくと同じようにマーケティングの素人。顧客の言いなり(カスタマー・マイオピア)で、「めっちゃ働くのに低収益」っていう日本企業や個人事業主の多くが陥っている状態を典型的に表すキャラクターになっています。

弱者の生存戦略。なにごとも漫然と取り組んでいても成果はあがりません。たまにまぐれで大当たりが出ても継続させることは難しいよね。

自分の中に理論的基礎づけがあると、行動の指針ってきっちり定まるよなあってのは、バドミントンやっててもブログやってても思います。

理論的基礎づけがないまま突っ走ってたら、間違いなく迷走してましたw

マーケティングを学ぼうかなーって思ってた人には、こういう選択肢もあるよーってことを提示しておきますね。

とりあえず大事なのは「プロダクトセリングではなくバリューセリングを!」でした。あなただからこそ提供できる価値が、きっとあるはずです。

きょうの ぼうけんは ここまで
イエローでした~
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